オウンドメディアの導入により、リード獲得数が「2倍」に。リスティング広告との併用で相乗効果も

高騰するリスティング広告。新たなリード獲得手段を模索していた

御社の事業内容についてお聞かせください。

いわゆるSaaSの会社で、自社開発したツールを、月額課金の形式でお客様にご利用いただくというビジネスモデルです。

現時点で力を入れているサービスは、Web接客ツールの「TETORI」と、商談獲得ツールの「VIVIT LINK」の2つです。

主にどのような方を対象としていますか？

学校法人やECサイトを経営されている方など、ウェブマーケティングで成果を上げたい方に幅広くご利用いただいています。

導入前、Webサイトからの集客に関してどのようなお悩みを抱えていましたか？

当初、リードの獲得方法としてはリスティング広告に力を入れていたのですが、マーケティング関連のキーワードは高騰しがちです。新しいキーワードを発見して自社だけが入札している状況なら効率的にリードを獲得できるものの、そこに他社が参入することで、単価が高くなったり、リードの獲得件数が減ったりということが課題になっていました。

課題の解決に向けて、自社でどのような対策を試されましたか？

リスティング広告の他にもリードの獲得方法を広げていこうということで、マーケティングに詳しい会社に依頼したり、Webセミナーを開催したりしましたが、どれもなかなか成果につながりませんでした。

次の一手をどうしようかと悩んでいたところで、オウンドメディアという手段に出会ったわけです。

代表同士の縁がきっかけに。成果への不安は数字で解消

エストリンクスのサービスはどのようなきっかけでお知りになりましたか？

弊社の代表取締役と、エストリンクスの安藤社長が、セミナーで一緒になる機会があり、それがきっかけで、オウンドメディアの支援サービスについてもうかがいました。

サービスを利用するにあたって、不安や懸念などはありましたか？

オウンドメディアの運営は初めての取り組みでしたが、本当に成果が出るのだろうかという不安はありました。

限られたリソースを割いて作る以上、リスティング広告と同程度の成果は出したい、そうでなければ継続は難しいと、はじめは厳しめに見ていましたね。

結果的に、その不安は解消されましたか？

はい。実際に導入して、リード獲得につながっていることが数字で示されたことで、解消されました。

月によってはリスティング広告よりも多くのリードを獲得できています。今ではリスティング広告と並ぶリード獲得の柱ですね。

売り込みのない、親身なサポート。「手の内を明かせる」関係性が信頼に

支援の内容はどのようなものでしたか？

オウンドメディアの体制としては、企画担当者とWebデザイナーの2名で、自社発信のメディアとして運用しています。そのなかでエストリンクスさんには、キーワードの選出や記事の作成において、サポートやアドバイスをいただいている形です。

Webマーケティング全般について豊富な知識があり、弊社の希望もよく汲んでくださるので、だいぶ助けられています。

支援内容について、とくに印象に残っているポイントを教えてください。

担当者の方に相談しやすいところですね。

あまり比較するのも良くないんですが、ほかの業者の場合、サービスを売り込もうというセールス的な側面を感じて、なかなか信頼できないケースも少なくありません。

エストリンクスさんはそういったこともなく親身になってくださるので、話しにくいことであっても安心してさらけ出せています。長期的に利用するサービスだからこそ、信頼して手の内を明かせる関係性というのはありがたいですね。

リード獲得数が約2倍に。広告との併用で相乗効果も

利用を始めてから、最初に感じた変化としてはどのようなものがありましたか？

見込みのお客様にどのような情報を提供すると喜ばれるのかという視点を、自社のなかに持てたことですね。

従来は自分たちがどういうものを売りたいのかという意識が強かったのですが、オウンドメディアへのアクセスや検索の傾向をチェックすることで、お客様が求めているものがより深く理解できました。

数値としての変化はいかがでしょうか？

従来のリスティング広告に、それと同程度の成果を上げるオウンドメディアが加わったわけですから、単純計算でリード獲得が2倍になったと捉えています。

2倍という数値が出た時、どのように感じましたか？

新しいリード獲得手段を見つけた、と心がときめきましたね。人に言いたくなるような、隠しておきたいような、そんなどきどきがありました。

これまで、オウンドメディアの役割はブランディングが主だと思っていましたが、いまではリード獲得において、数値につながるツールとして捉えています。

ご提案した内容やレポートなどは、どのような場面で活用いただきましたか？

エストリンクスさんからのアドバイスのなかで、これまで意識していなかったキーワードでリードを獲得できていると判明したことがあります。それをリスティング広告に反映したところ、成果につながったケースも出てきました。

予算を上げなくてもリードを獲得できるキーワードを発見できれば、リスティング広告の効率も大きく上がります。リスティング広告とオウンドメディアを併用することによる、相乗効果も生まれていると感じます。

数値に表れない部分での変化は何かありましたか？

ウェビナーやメールマガジンの内容を考える際にも、オウンドメディアの分析が役立っていますね。

また、既存のお客様に対して新しい知識やニュースを発信することで、継続的な接点を持てているとも思います。

支援を受けるなかで、社内にノウハウが蓄積されていった実感はありますか？

そうですね。とくにWebデザイナーは大きく刺激を受けているようです。従来は視覚的な面でのみの制作だったのですが、エストリンクスさんからのアドバイスで構造面での工夫も加えるようになり、スキルアップしているように見受けられます。

サービス全体を通じて、率直な感想をお願いします。

作成した記事が、実際に多くのアクセスやリード獲得につながりました。これは自社だけでは達成できなかったと思っています。相棒としてこれからもよろしくお願いします。

生成AI時代を見据え、参照される情報基盤としてオウンドメディアを強化

今後、オウンドメディアを活用して、自社のビジネスをどのように展開していきたいとお考えですか？

やはり生成AIへの対応というのは意識するところですね。サービスの特徴や価値、他社との差別化ポイントなどを体系的に発信し、生成AIに参照されやすい情報基盤を構築するうえで、オウンドメディアは今後も重要なツールであるだろうと捉えています。

もし、エストリンクスのSEOコンサルティング・サービスを他社におすすめするとしたら、どのような企業、どのような業種でしょうか？

エストリンクスさんは、BtoBもBtoCも、偏りなく幅広く対応できるので、どんな業種であってもおすすめですね。

最後に、集客に悩まれていたり、かつての自社と同じような課題を抱えていたりする経営者の方に向けて、なにかアドバイスをいただけますか？

生成AIの普及により、かつてのように自然検索から流入するユーザーは減少傾向にあります。一方、生成AIのソースとして、自社のWebサイトは今後も重要な窓口になるでしょう。

そこをより強化するためのツールとして、オウンドメディアは長く活用できると思うので、前向きに検討することをおすすめします。