マーケティングオートメーション導入後に気づく意外な落とし穴とは？

マーケティングオートメーションを導入する企業が増えてきた。

あなたの周囲でも、すでに導入しているか、これから導入するという企業がいるのではないだろうか？

マーケティングオートメーションの市場自体も、2015年あたりを皮切りに、活性化されてきた印象がある。

私たちは、主にB to Bでサービスを展開するクライアントのリード顧客を増やすことを、コンテンツ・広告面でサポートしている。

そんな中、少し前にとある方からご相談をいただき、お話を伺った。

その方は、すでにマーケティングオートメーション導入した後だった。

その方（Fさん）の話はこうだ。

Fさん「実際MA（マーケティングオートメーション）導入してよかったと思ってるんですが、やりたいことを実現するのに、意外な落とし穴がありました。」

T（私）「落とし穴？なんでしょう？」

Fさん「今、自社でオウンドメディアを運営しています。長期的な視点でコンテンツマーケティングを展開して、リード顧客を増やしつつ、自社のブランドをゆっくり育てていきたいと思っています。」

T「はい。(オウンドメディアを)拝見しました。」

F「ゆっくり育てていきたい、というのは理想ですけどね 笑

上からのプレッシャーもありつつ、ですが、しかし短期的な結果を見ているわけではありません。」

T「はい」

F「リードを増やす方は、何となく形に出来てきたので、MA入れてもっと効率良くやりましょう、となりまして。

もともとメールマーケティングもやってはいたのですが・・・でも、ここにMAを導入するとなると・・・。

例えば顧客をセグメンテーションできるのですが、そしたらそれぞれのセグメント向けにコンテンツがいります。」

T「はい。」

Fさん「現状で正直なところ手一杯な感覚はありまして。いや、現状維持であれば問題ないとは思うんですけど、MA入れればスコアリングができるので、ゆくゆくは改善のPDCAは回していきたいと思いまして。」

T「ん・・・と、メールマーケティングは今までもやっていらっしゃるので、おそらく負荷はかかりますが・・・MAを導入したからといって、メールの数が3倍4倍になるわけではないと思います。

・・・できなくはない、と思うのですが・・・。」

Fさん「そう・・・できなくはないのですが。・・・いや、できないかもしれないです。笑

ウチの場合サービスが複数あるので、しっかりとPDCAを回すとなると、プレスリリースやらオウンドメディアやらメールやらで仕事は増えます。

何となく、大丈夫かな？といった漠然として不安はあったのですが、MA導入してから本格的に思いました。

これは、どこかに力を借りた方が良いと。イメージしているのは、弊社の専属出版部門になっていただき、コンテンツ周りはそっくりそのままお願いする、みたいな感じです。

正直、社内ではアイディアも枯渇してしまって。ちょうど新しいアイディアが欲しいと思っていたタイミングでもあったので、そこで御社にお声掛けさせていただきました。」

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その後もさらにFさんの話を伺うと、MAを導入する際に、「シナリオ設定をどうするか？」といった運用面の心配はしていたのだが、「コンテンツをどう作っていくか？」といったところは、なんとなく後回しにしていたそうだ。

もともと自社で内製したこともあり、「コンテンツ制作」に関しては（まあ、問題ないだろう。）といった考えだったようだ。

確かにMAを導入すると、現行のリード顧客の獲得からリードナーチャリング、そして成約に至るまでのフローが自動化される良い面もあるが、より細かく運用するとなると、想像していなかった意外な落とし穴かもしれない。

マーケティングオートメーションを導入しても、運用面で負荷がかかるとか、シナリオ設定をするのが難しい・・・といったネガティブな話を聞くことがあるが、それまでアナログで管理していたフローにテクノロジーを導入することで効率化される点は、やはり魅力的だ。

しかし、確かにFさんの言う通りマーケティングオートメーションをしっかりと運用するには、運用だけではなく、コンテンツも重要だ。

（運用型のWeb広告も、「運用」はもちろん重要だが、バナーの写真・テキストといった「クリエイティブ」も重要だ。良いクリエイティブが無ければ、運用力があっても成果は出ない。）

あなたはどう思いますか？