B toB企業がオウンドメディア運営をする時に疑うべき3つのこと

B to Bで事業を展開するクライアント様の場合、デジタルマーケティングで「リード顧客を増やしたい」という目的があります。

その他にはブランディングに繋げて、企業イメージの向上や採用力アップを狙うこともあるでしょう。

今回は、特にリード顧客を増やす目的を念頭に置いた時、オウンドメディアをを運営する時に、疑ってみた方が良いことを3つほど挙げました。

すでにオウンドメディアを運営している企業の担当者の方が、ふと違う視点で現状を見ることができればと思い書いてみます。

1.そもそもオウンドメディアを運営するべきなのか？

「エピック・コンテンツマーケティング」にも書いてありました。今、多くの企業がメディア企業へと姿を変えつつあります。

個人的にはB to Bでも、B to Cでも、すべての企業はメディア企業となり、自社の情報を発信していくべきだと思います。

しかし、オウンドメディア運営は、デジタルマーケティング施策の中でも、長期的にじっくりと取り組まないとならないものに入ります。それに、社員の労力とコストを考えると、小さな投資ではありません。

短期的にリード顧客を増やすためなら、別の施策の方が良いケースがあります。会社の状況を考えた時にオウンドメディアを運営すべきなのか？を今一度、考えても良いかもしれません。

当社も過去を振り返るとほとんど更新していない期間もありました。今のオウンドメディアを一時休止してアウトバンドセールスを強化するのも、一つの手かもしれません。

2.アクセス数を頑張って増やす必要はあるのか？

オウンドメディアを本質的な目的は何かと考えると、それは決して見にくる人を増やすことではありません。（もちろん見にくる人が増える方が、まったく増えないよりは良いですが。）

B toB企業がコンテンツマーケティングをする場合、アクセス数を増やすことは、決して一番の目的ではないはずです。

だから、アクセス数が伸びているからOK。伸びていないからダメ。といった判断は間違っていると思います。PVやUUという目標を達成するために、頑張って無理な施策をしていませんか？

3.リード顧客へのアプローチは色々あるのでは？

例えばホワイトペーパーをダウンロードしていただいたり、メルマガに登録していただいたりすることで、ユーザーのメールアドレスをいただくことができます。

オウンドメディアで認知を広げつつ、リード顧客（見込み顧客）へは、メールコンテンツで更なる商品・サービスの理解促進に繋げることができます。

そして、理解が深まったところでランディングページから資料請求や問い合わせをいただき・・・。と、これはオウンドメディアから成約に繋がる綺麗なストーリーですが、B to B企業の場合、頃合いを見計らってお電話でニーズを伺うこともできます。

成約率を上げるには、必ずしも上記のようなストーリーが正しいわけではなく、おそらく事業ごとに最適なアプローチはマチマチだと思います。（このあたりは、マーケティングオートメーションツールがあると、スコアリング機能がより明らかにしてくれるでしょう。）

リード顧客へのアプローチは、コンテンツにこだわることなく、実は様々な方法があります。

まとめ

基本的には、地道にコツコツとコンテンツを更新することでしか、オウンドメディアの成果は上げられないと思います。

まだまだ道半ばですが、今後とも暖かく見守っていただけますと幸いです。本日も、ご一読ありがとうございました。